​今年家电经销商竞争面临两个经营坑

齐鲁

在一个充满不确定性的市场上，家电经销商的市场经营行为，不管是在线上开网店，还是线下开实体店，稍有不慎就会出现“不赚钱甚至亏损”的情况。

特别是，今年家电市场的竞争，很多人都认为，经销商群体将是最难的一类。一头是，主要家电企业要保证自身的经营利润和营收规模，必然要加大对经销商出货数量和经营质量的考核，压力层层传导，跟不上节奏的经销商怎么办？不只是亏损的问题，还面临出局；

另一头则是主要电商零售平台，为了抢夺市场竞争的主动权，特别是存量市场的刚需用户，必然会选择“线上线下”两大平台同时降价促销拉爆，一大批经销商群体为了出货和竞争只能被动参战，透支经营利润和资源。

对此，家电圈认为，在一线市场经营抢夺和正面竞争中，不管是线上还是线下的商家群体们，必须要避开两个“经营坑”。一个是来自合作伙伴家电企业，顺应企业的节奏，但不能完全被动响应，还需要掌握主动竞争权；二是来自无处不在的同行挑战和冲击，敢于正面竞争但不能陷入恶战泥潭，透支自身资源。

第一个：过度依赖企业的坑

第一个经营坑的关键因素，不是来自家电企业，而是经销商自身在被动响应中容易产生“过度信赖症”。无法摆脱对家电企业的依赖，就无法掌握市场竞争的主动权。

特别是，结合今年以来主要家电企业的经营节奏和步伐，最重要的一点就是希望众多经销商群体们，可以“跟上企业的节奏、理解企业的想法，加快协同作战能力”。

但是，这会助长一些经销商群体的“过度依赖症”，即完全跟着企业的节奏，却忽视自身经营的主动性。特别是，家电企业很多时候的经营策略和产品策略，会与商家在当地市场的竞争力，以及市场环境和用户需求不匹配。

这就要求众多经销商群体，要具备自主经营和决策的能力，关键一点就是拥有“将企业的产品、促销资源，与当地市场的用户需求精准对接”经营手段，并通过一体化包装后，直接参与一线市场积极抢夺。不能等待、更不能观望，更不能被动去响应，既要跟着企业的节奏走，更要保持自身的经营主动权。

第二个：盲目过度竞争的坑

在一线市场上，众多经销商群体当前的对手非常多，不只是品牌企业的网店、体验店，还有众多的直播主、达人，甚至一些买手团，还有家装设计师，甚至微商、窜货商等，这些零售渠道和网点的出现，带来的结果就是一个：用户的四处比价，以及不同渠道商陷入“不断降价”的泥坑之中，最终造成经销商精力被消耗，货还卖不出去的商业尴尬。

这就是经销商已经遭遇多年的渠道碎片化经营坑。一方面，为了参与市场竞争和用户抢夺，只能陷入比价再降价的恶性竞争之中，造成利润下滑、精力透支，经常是卖了一台家电算总账还是亏的；另一方面，完全不参与竞争，而是坚持产品和服务驱动，货卖不动生意就更难做，固定成本等开支还只增不减。显然不可能一直死守不参与市场价格抢夺。

这种局面在2024年家电市场上“只增不减”，原因只有一个：用户需求的订单少，卖家电的商家太多。要避免这个面对同行和对手的过度竞争坑，经销商不能只是简单的守而不去攻，必须要找到“攻守之道”平衡点。一方面，要聚焦为老用户提供更好的服务、更靠谱的产品，而不是更低的价格；另一方面，面对新用户，还需要积极抢夺，但不能陷入盲目低价的恶性竞争中。

今年开始，在家电市场上，不管是大商家，还是小商家，都必须要认清一个真相：坚定不移地拥抱合作伙伴，加快与合作伙伴的效率协同和价值共享，才能在试错中探索更适合自己的经营能力和发展动力。